Maak je verkoopgesprek lekker to-the-POINT

In een tijd waarin producten steeds meer op elkaar lijken. Waar klanten steeds meer keuze hebben bij wie ze kopen. En het niet meer vanzelfsprekend is dat dat bij jou is, is een to-the-POINT gerichte klantbenadering meer dan welkom. Dus wacht niet langer en "Maak je POINT" Waar staat POINT voor?

Persoonlijk betrokken & Plezier

Oplossingsgericht

Initiatiefrijk

Nut en toegevoegde waarde leveren

Toegankelijk zijn

In dit artikel de eerste letter van POINT. De P van ....

Persoonlijke betrokkenheid

Mensen kopen van mensen. Dat is altijd zo geweest en zal altijd zo blijven. Sterker, jij en ik zijn van doorslaggevende betekenis of iemand met ons zaken doet. Dat betekent dat onze persoonlijke betrokkenheid en benadering echt het verschil maakt. En begrijp me goed. De vraag die ik nu stel is niet zweverig of soft. Ik sta met beide benen op de Rotterdamse grond. Verkopen moet. Zonder verkopen kan er niets bestaan. We hebben het over de manier waarop. Van wat voor type verkoper koop jij liever?

"Ga je naar klanten alleen maar om een order te scoren of heb je er plezier in iemand te helpen met wat hij nodig heeft?" Die order krijgen is niet het doel, het is het gevolg van wat we erin stoppen. Door positieve persoonlijke betrokkenheid krijg je andere gesprekken en de kans op meer en betere orders.

If you don't buy it who is gonna buy it

Jouw overtuiging en plezier in jouw product is het halve werk. Je wordt vaak op de proef gesteld. Want je komt langs de weg regelmatig mensen tegen die niet zo overtuigd zijn van jouw product. Kan je daar tegen? Heb je er begrip voor dat iemand anders een andere overtuiging heeft? Ben je bereid daar naar te luisteren? Dat wil niet zeggen dat je dan klaar bent met het gesprek. Zolang je de waarde inziet van jouw product en begrip hebt voor iemands "point of view" ga je vanzelf de juiste vragen stellen.  Volg je principes. Dan zit je altijd goed. Niet iedereen hoeft van je te kopen.

Verkopen of kwaliteit van leven verbeteren

Richard, een verkoper van nierdialyseapparatuur die ik een paar jaar geleden coachte realiseerde zich dat hij geen nierdialyseapparatuur verkocht, maar de levenskwaliteit van mensen verbeterde. Met de apparatuur die hij verkocht hoefde mensen niet meer naar het ziekenhuis, konden thuis de dialyse doen, voelde zich dus minder afhankelijk en hielden ineens tijd over voor andere dingen. Richard beseft dat hij met zijn product het voor mensen een stukje makkelijker en leuker maakte.

Zijn salesresultaten  gingen niet alleen omhoog, het allerbelangrijkste is dat hij weer plezier heeft in zijn werk.

Stoppen of doorgaan

Gister keek ik de film "Amazing Grace" waarin de 18e eeuwse politicus William Wilberforce zijn leven lang wijdt aan het afschaffen van de slavernij. Een tijd waarin de politiek niet klaar lijkt te voor zijn boodschap. Hij keert dan ook na enkele jaren ziek en  gedesillusioneerd terug naar het platteland. Daar vindt hij nieuwe kracht om zijn strijd voort te zetten. Uiteindelijk slaagt hij erin na 20 jaar de slavernij in het Britse Rijk af te schaffen. Ik weet het, dit is natuurlijk een "groot" voorbeeld. Maar misschien ervaar jij ook wel eens tegenslag in je werk. Zodra je dat voor lief neemt en weet waar je voor staat en gaat brengt niemand je van jouw pad af.

Verkopen een vak of een baan

De manier waarop je verkopen beleeft bepaal je natuurlijk zelf. Ik vind verkopen een prachtig vak. Vaardigheden kan je leren. Kennis van je product en de markt is een kwestie van tijd insteken. Maar de doorslaggevende letter in het verkoop"vak" is de A. De A van Attitude. De manier waarop je bent ingesteld, hoe je tegen de dingen aankijkt. Zie je het glas halfvol of halfleeg  is een persoonlijke verantwoordelijkheid. En dat is tegelijkertijd het goede nieuws.  Je kunt aan de omstandigheden niets doen, maar je kunt er altijd wel iets mee doen. Maak je POINT, dus wees Persoonlijk betrokken en heb Plezier, wees Oplossingsgericht, Initiatiefrijk, Nut en waarde leveren en blijf alle tijden Toegankelijk. 
Dat je maar lekker veel goede aPOINTments mag maken met een goede afloop! 

Volgende keer over de O van Oplossingsgericht en het stellen van de juiste kwaliteitsvragen.

POINT is geregistreerd als handelsmerk bij Merkenbureau voor de Benelux.
POINT wordt als lesmateriaal ontwikkeld voor vmbo, mbo en hbo in Nederland.

Help de Rene's van deze wereld

"Met Frank Serraarens"

"Met René Janssen van (naam krant), spreek ik met de heer Snerraares....uh...Seranus....nee...uh.. Serraarens! De stem klinkt helemaal opgetogen...

“Heeft u even tijd? "

"Ligt eraan waar het over gaat."

"U heeft een tijdje geleden uw krantenabonnement opgezegd. Dat vinden wij heel erg jammer. En ik heb een hele mooie aanbieding voor u dat u de krant voor maar ......"

Ik hoor niet meer wat hij zegt....wat blijft hangen is "Dat vinden WIJ heel erg jammer en mijn naam verkeerd uitspreken."

"...en ook nog een Tablet erbij....Dat is toch mooi he?" Het klinkt ongemeend.

Ik merk dat ik de goeie knul helemaal kwijt ben en blijf even stil.

"Hoeveel mensen heb je vandaag gebeld?"

"Ja, veel"

"En hoeveel willen er weer een abonnement?"

"Uuuhhhh.....niet zo veel...."

"Als jij klant bent en iemand belt je op zoals jij nu doet, wat zou jij doen?"

"Ja....nou ja...mensen hebben altijd een excuus"

"Begrijp je ook waarom?"

"Ja eigenlijk wel...goh wat is dit een ander gesprek, het gebeurt nooit dat ik zo met iemand praat..."

"Je mag me best bellen en mij ergens over informeren. Maar zodra je niet de aandacht geeft mijn naam goed uit te spreken en het alleen maar voor jezelf doet, haak ik af. Als klant hoor ik liever: "Meneer Janssen, u heeft een tijd geleden uw krantenabonnement bij ons opgezegd. Daar heeft u natuurlijk uw redenen voor. De enige reden waarom ik bel is of ik een mooie aanbieding onder uw aandacht mag brengen?"

“Wacht even hoor , ik schrijf het even op."

"Wat vind jij plezieriger? Bellen uit je computerscript of wat je zelf het beste lijkt?”

"Ja dat laatste.... meneer hartstikke bedankt voor de tip en het gesprek. Ik ga het zo doen."

"Waarom?"

"Ik merk dat het voor mij prettiger is zo te bellen en ik denk voor de mensen ook.”

Er zijn vele, vele René's die iedere dag iets doen waar ze helemaal niet achter staan. Ze worden gedwongen zich aan een script te houden, waardoor ze niet zichzelf zijn, laat staan dat ze zo overkomen. Los van of bellen door een callcenter de beste manier is om je ex-klanten te benaderen, de IK- gerichte benadering van Rene levert geen klanten op, maar kóst klanten. En het kost Rene veel frustratie en teleurstelling. Dat kan nooit de bedoeling zijn van een bedrijf.

Bedrijven doen er goed aan de Rene's van deze wereld serieus te nemen. Zodat zij hun werk serieus nemen en klanten serieus benaderen. Zo zorg je er ook voor dat een bedrijf serieus wordt genomen door mensen zoals jij & ik. 

Het helpt de jongens en meiden in de schoenen van de “klant”  te staan, zodat ze zelf ervaren wat een sympathieke benadering is. 

Enthousiasme, betrokkenheid, initiatief in je werk krijg je door zelf invloed te hebben en verantwoordelijkheid te mogen nemen. Daar wordt iedereen beter van. Het begint met vertrouwen geven door leidinggevenden. 
Het kan enorm schelen in de beleving van de jongens en meiden als zij bellen op een manier die bij hun past i.p.v. een opgelegd script met goedbedoelde targets. 

René had in een paar minuten krekhelder hoe hij het nu gaat aanpakken. Ik merkte zijn plezier en wie weet krijgt het krantenbedrijf er meer lezers bij. Want eerlijk is eerlijk, de aanbieding is voor mensen die kranten lezen natuurlijk hartstikke mooi! Ik haakte af op de manier waarop ik werd benaderd……en aan de resultaten van Rene te horen was ik niet de enige. Dus benader mensen zoals jij benaderd wil worden. Wees alsjeblieft authentiek,  Persoonlijk betrokken en vraag of je mensen mag Informeren i.p.v. een alledaags ongeinteresseerd Promotiepraatje.

Wat is jouw tip voor een  sympathieke klantenbenadering?